Nghệ thuật bán hàng

Hải Âu

Nội dung dưới đây được ghi chép từ một buổi tập huấn nhân viên bán hàng của một chủ cửa hàng máy tính. Dù là dành cho người bán hàng, nhưng thiết nghĩ các Thượng đế khách hàng cũng nên xem qua thử, để thực hiện đúng phương châm: Biết người biết ta, trăm trận trăm thắng!

Sếp: Có 3 loại khách hàng. Loại thứ nhất, thuộc dạng CỌP, là loại rành sáu câu, mở miệng ra là nói vanh vách về tính năng kỹ thuật, chủng loại linh kiện, giá cả... không thua gì... Phạm Hồng Phước. Đối với loại khách hàng này, trong ba đứa, hãy chọn đứa dốt nhất là Cu Tèo ra tiếp.

Cu Tèo: Ủa, sao kỳ dzậy sếp? Gặp cỡ “sư phụ” như vậy thì em làm sao mà dám hát xiệc, cho em ra tiếp, chắc em đành... dựa cột mà nghe quá!

Sếp: Quá đúng! Chính là vậy. Gặp loại khách hàng này, chúng ta không dạy đời được, không xí gạt được. “Hắn” muốn mua là mua, không là không, mình không thuyết phục được. Nói tóm lại, mình chỉ làm có một việc là giao hàng và lấy tiền, không giải thích cà kê gì cả. Nếu có nói chăng là hỏi thăm bà xã hắn có khỏe hông, thằng con học hành ra sao, hoặc... nói chuyện bóng đá! Không đưa thằng dốt nhất ra tiếp thì đưa ai?

Loại thứ hai, thuộc dạng NAI, là Hai Lúa chính tông. Không phải nhà quê thiệt đâu nha, mà là nhà quê trong lĩnh vực tin học. Hắn chưa biết gì về tin học cả nhưng cần mua máy tính để “nâng tầm”. Đối với loại khách hàng này, Cu Tí là thằng không giỏi, không dở hãy ra tiếp.

Cu Tí: Tại sao lại là em, thưa sếp?

Sếp: Đây là khách hàng tiềm năng. Họ không biết nên tin ở mình. Nếu tin rồi họ sẽ còn tiếp tục mua hàng nữa. Vì vậy phải nói năng sao cho có “tình thương mến thương”, giải thích cho đúng để họ hiểu, hiểu rồi khi về nhà, họ sẽ vỗ đùi đánh đét một cái, tự khen: “Ta tìm được đúng cửa hàng có uy tín ấy chứ!” Nếu đưa người trình độ cao siêu (như anh đây chẳng hạn) ra tiếp, nói họ sẽ không hiểu; không hiểu, họ sẽ hoang mang; hoang mang, họ sẽ xin phép về suy nghĩ lại mà chưa chịu mua máy.

Loại thứ ba, thuộc dạng NHÍM, mới là “trời gầm đất lở”. Đây là loại khách hàng biết chút chút về tin học, nhưng lại không biết một điều quan trọng: Họ không biết rằng họ chỉ mới biết chút chút. Gặp loại này sư huynh Cu Lớn phải ra tay tiếp khách.

Cu Lớn: Sếp lộn rồi sếp ơi, gặp khách hàng biết chút chút phải đưa thằng biết ít ít là Cu Tí ra tiếp chứ sao lại là em ạ?

Sếp: Chẳng lộn chút nào. Những tay biết lơ mơ thường tưởng mình đã biết nhiều và thích bắt bẻ kẻ khác, trong đó bắt bẻ người bán hàng là một “thú vui tao nhã” của hắn. Hắn sẽ hỏi nhiều, nói nhiều – và thường thì nói sai nhiều hơn nói đúng. Quan trọng là ta phải phán đoán được cái nào sai, cái nào đúng. Cái nào sai có lợi cho ta thì lờ đi, cái nào sai có hại cho ta thì phải mềm mỏng giải thích. Nói chung đây là loại khách hàng hơi bị... “dễ ghét”, và làm cho ta hơi bị “dễ sùng”, nhưng dù sao đi nữa, “nó” cũng là Thượng đế và nhiệm vụ của ta là phải “chìu” ! Ậy, vậy mới cần tay có bản lĩnh ra tiếp. Hê hê, với mấy tay này, nếu ta dụ được nó mua hàng của mình thì cũng “sướng” lắm các em ạ !