TẠI SAO CẦN BÁN MẮC HƠN?
HẢI ÂU

Hải Âu từng đề nghị bán phần mềm với giá rẻ hơn và đã tạo ra một cuộc tranh luận sôi nổi giữa những người ủng hộ với một số người phản bác...

Lần này, sau khi nghiêng ngó phần cứng, Hải Âu thấy giá quá… rẻ, nên đề nghị hãy bán với giá... mắc hơn.

Tác giả đang lo vì không rõ phản ứng từ bạn đọc thế nào nên có nhờ e- CHÍP thưa giùm: Nếu không ưng thì cũng xin nương tay một chút...

Xin bắt đầu bằng sản phẩm bạn đang cầm trên tay: tờ e-CHÍP tuần này. Bạn mua nó với giá 5.000 đồng/tờ trong khi giá bìa chỉ có 4.800 đồng/tờ. Thế nhưng ít ai băn khoăn về điều đó vì gần như ai cũng hiểu các đại lý phát hành phải có lời thì mới có thể duy trì công việc kinh doanh của họ - đưa e- CHÍP đến tận tay bạn. Để đảm bảo sự thống nhất về giá bán lẻ, các tờ báo thường dành cho đại lý một tỷ lệ chiết khấu nhất định so với giá bìa. Giả sử phí phát hành mà e-CHÍP dành cho đại lý là 10% thì giá thực bán cho đối tượng này chỉ có 4.320 đồng/tờ... Thế nhưng, thay vì bán lẻ theo đúng giá bìa (4.800 đồng) hoặc nhỉnh hơn một chút (5.000 đồng/tờ) vì không có tiền lẻ, đại lý nào đó lại rao um lên rằng: Họ là nơi duy nhất bán e-CHÍP với giá 4.500 đồng/tờ thì điều gì sẽ xảy ra? Thoạt tiên, có vẻ như là một số bạn đọc sẽ tiết kiệm được vài trăm đồng khi mua một tờ e-CHÍP (xin bạn nhớ cho là chỉ một số, vì đâu phải ai cũng có thể tìm đến tận nơi để mua e-CHÍP với giá 4.500 đồng/tờ). Thế nhưng sau đó sẽ có nhiều bạn đọc đòi các đại lý khác phải bán e-CHÍP với giá 4.500 đồng/tờ như “lời của gió”. Tất nhiên đa số đại lý không chịu (vì bán với giá đó thì tiền lời không đủ trả hàng loạt chi phí: vận chuyển, thuê mặt bằng, điện, nước, nhân công...) nên nhiều bạn đọc giận, không thèm mua, kết quả là e- CHÍP lãnh đủ: ế! Tình thế này cũng có thể là nguyên cớ khiến các đại lý yêu cầu e-CHÍP tăng tỷ lệ phí phát hành để họ có thể bán e-CHÍP với giá 4.500 đồng/tờ như đại lý nọ. Nếu e-CHÍP không đồng ý, các đại lý sẽ không bán e-CHÍP nữa, e-CHÍP chỉ còn nước "cắn lưỡi"! Còn nếu chịu giảm giá, e-CHÍP sẽ lỗ và cũng tiêu luôn. Muốn không lỗ, e-CHÍP phải giảm chi phí, khiến chất lượng giảm, dở ẹc, không ai thèm đọc và hậu quả cũng rứa!...

Chuyện vừa nêu chỉ là giả định cho bạn dễ hình dung về thị trường linh kiện máy tính... Do hệ thống đại lý giữ vai trò hết sức quan trọng đối với sự nghiệp sản xuất - kinh doanh, nên các nhà sản xuất, nhà phân phối lớn đều có chính sách rất rõ ràng về giá, quy định rất chặt chẽ về giá bán sỉ, giá bán lẻ. Thậm chí còn xác định giá bán sỉ cho đại lý từng cấp. Việc cụ thể hóa chính sách và chi tiết hóa các quy định này về giá nhằm bảo vệ đại lý. Cũng để bảo vệ đại lý, người ta không công khai giá bán sỉ...

Ngặt là linh kiện máy tính không có giá bìa như tờ e-CHÍP nên người mua không biết giá nào là hợp lý. Họ chỉ còn cách tham khảo bản báo giá của các cửa hàng. Để gây ấn tượng trong cạnh tranh, các bản báo giá này thường giới thiệu giá bán ở mức thật thấp. Giá bán lẻ bằng với giá bán sỉ đã là chuyện động trời; nhưng thủ pháp đó... xưa rồi vì có có trường hợp giá bán lẻ còn thấp hơn... giá thành của nhà sản xuất! Các bản báo giá trời ơi này còn được phát tán theo đường Internet và nhanh chóng trở thành giá chuẩn cho bàn dân thiên hạ tham khảo khi mua sắm hoặc lập dự án.

Những nơi bán sẽ ứng phó thế nào để tồn tại? Họ không thể bán rẻ vì như thế chẳng khác gì tự sát. Có hai phương thức thường được chọn làm đối sách:

- Hoặc là giới thiệu mặt hàng khác, tuy chất lượng kém hơn, giá thấp hơn nhưng vẫn bán bằng giá được báo. Kết quả tất nhiên là hàng có chất lượng cao sẽ không ai mua vì giá cao hơn... bản báo giá, còn hàng chất lượng thấp có cơ hội tuôn ào ào vào thị trường.

- Hoặc vẫn bán mặt hàng đó với giá đã báo, nhưng là… hàng giả! Hậu quả là hàng giả nhan nhản trên thị trường, còn hàng thiệt thì nằm bẹp dí trong kho của nhà sản xuất.

Một tình huống khác có thể xảy ra là một số nơi cố gắng bán hàng tốt với giá thấp nhưng bỏ qua khâu hậu mãi, bảo hành vì lợi nhuận không đủ bù chi phí. Một số nơi khác phá sản, giải nghệ về… bán ve chai! Về lâu dài, do áp lực cạnh tranh về giá càng ngày càng lớn nên mua và bán những hàng hóa có chất lượng thấp để dễ hạ giá trở thành khuynh hướng chủ đạo. Sự thay đổi xoành xoạch về mặt hàng không cho phép mặt hàng nào có thể tồn tại dài lâu. Hậu quả là sản xuất không ổn định. Trong khi sản xuất ổn định là một trong những điều kiện tiên quyết để có thể giảm giá thành (một cách hợp lý) và nâng cao chất lượng sản phẩm.

Tôi, bạn và tất cả mọi người đều mong muốn mua được những sản phẩm có giá thấp. Nhiều nơi hiểu điều đó nên ra sức hạ giá bán để lôi kéo chúng ta. Hạ giá bán một cách hợp lý song song với việc nâng cao chất lượng sản phẩm, chất lượng phục vụ để cạnh tranh là giải pháp lành mạnh, giúp tăng sức mua và phát triển sản xuất. Còn hạ giá tùy tiện, đặc biệt là “hạ giá ảo” sẽ phá hỏng thị trường và làm sản xuất không thể phát triển được.

Đó là lý do tại sao tôi đề nghị nên bán phần cứng với giá mắc hơn... bản báo giá!